De plus en plus d’entreprises recherchent de nouveaux clients à l’étranger. Sur la base de l’expérience de nos recherches et de nombreux projets clients de différents marchés et industries, nous avons identifié cinq facteurs clés de succès, que chaque organisation internationale devrait prendre en compte lors de la planification de son voyage à l’étranger.
Facteur de succès 1: compétence interculturelle
Les employés qualifiés et expérimentés sont les facteurs de succès le plus important. Grâce à notre expérience, les compétences générales telles que la capacité à développer et développer des réseaux internationaux, à gérer des équipes interculturelles, à acquérir des clients sur les marchés étrangers, ou à apprendre et à s’adapter avec succès à un environnement en évolution rapide, deviennent de plus en plus importantes.
Facteur de succès 2: produits et services uniques
Quel client achèterait à un fournisseur étranger, si les produits et services n’offrent pas un avantage unique comme par exemple un prix inférieur, une meilleure qualité ou une performance supérieure ? Personne évidemment. Si les produits et services ne peuvent pas offrir des avantages réels, uniques et durables aux clients et ne peuvent pas être adaptés aux besoins et à la réglementation des clients locaux, il vaut mieux rester chez soi.
Facteur de succès 3: l’intelligence du marché détermine la qualité des décisions
Les bonnes décisions ne sont rien de plus qu’une pure chance sans la bonne connaissance du marché. Les décisions concernant les marchés étrangers doivent être préparées de manière très professionnelle, car une bonne expérience et une bonne connaissance du marché ne comptent pas beaucoup pour l’étranger. Ainsi, les bonnes décisions à l’étranger reposent davantage sur des faits et des chiffres que sur des expériences à long terme et une expertise du marché intérieur.
Facteur de succès 4: processus de développement de marché structuré
Nous reconnaissons souvent que de nombreuses organisations ne préparent pas et ne structurent pas bien leur internationalisation. En raison des activités quotidiennes et de la pression pour obtenir des résultats immédiats, les gestionnaires commencent souvent l’internationalisation sans planification appropriée en contactant leur réseau approprié. Bien qu’il n’y ait rien de mal à cela, il est prouvé en théorie et en pratique que l’application d’un processus de développement de marché structuré conduit toujours à de meilleurs résultats.
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Facteur de succès 5: gestion efficace des risques
Le nombre d’obstacles à l’entrée sur le marché, comme par exemple les réglementations, les enregistrements, la bureaucratie ou les responsabilités légales et les sanctions pécuniaires, augmente malgré la communication contraire des politiciens. De nombreuses organisations internationales étendent leurs services de conformité pour comprendre quelles règles elles doivent suivre et comment les appliquer dans leurs activités quotidiennes. De plus, ils doivent encore gérer les risques internationaux classiques comme par exemple la perte de créances.